第一次見到陳女士是2008年1月17日舉辦的全體經(jīng)銷商2008年經(jīng)營戰(zhàn)略研討會上，當時她做了一個發(fā)言，發(fā)言很精彩，我記得很深刻。那一次會議上很多經(jīng)銷商都在抱怨，說公司的支持少，廣告沒有。這個行業(yè)與其他行業(yè)不一樣，產(chǎn)品和服務(wù)都是非常重要的，缺一不可。
陳女士應(yīng)該是比較幸運的，2007年的一年的收入是很多公務(wù)員的十幾倍，十幾萬的收入，對于一個普通的家庭確實是一個天文數(shù)字，對于一個富翁來說十幾萬不算個什么，但是中國缺乏這樣的小老板，尤其是從百姓轉(zhuǎn)變過來的老板。
這次公司舉辦培訓(xùn)班，她特意從湖北天門過來，很虛心的學習。我主講的是專營店老板的心態(tài)和營銷方法，以及如何提高療效等方面。
今天上午我特意安排陳女士在培訓(xùn)班上講話，很謙虛。她說開始開這個店的時候，一開始并不是很順手，心情也比較苦悶，曾經(jīng)一度想轉(zhuǎn)讓。后來出去了四個多月，員工打電話催促她快點回來，說店里的客戶多的很，從原來的24人上升到200人左右，員工從2人上升到7人。這四個月中到底發(fā)生了什么，為什么會出現(xiàn)這么大的變化？
陳女士說，產(chǎn)品和服務(wù)好，療效非常顯著。她在給客戶理療的時候發(fā)現(xiàn)了一個訣竅，用冷凍激活療法，內(nèi)服調(diào)理臟腑的產(chǎn)品，因為是商業(yè)機密，所以隱去。后外用黑桃A外擦藥劑，一般5天內(nèi)能見到新生的頭發(fā)長出，而且比較粗壯，黑色的。新生的頭發(fā)是最有說服力的，而且頭發(fā)是一種活廣告。這樣一傳十，十傳百，整天天門都知道黑桃A生發(fā)效果好，而且黑桃A在天門都成了名牌生發(fā)產(chǎn)品。包括天門的宣傳部、教育局等領(lǐng)導(dǎo)都去治療脫發(fā)，效果都非常好。這些領(lǐng)導(dǎo)帶來了很多客戶，專賣店里不用做廣告生意都是相當?shù)暮谩?/div>
我總結(jié)了一句，金獎銀獎不如百姓的夸獎，金杯銀杯不如客戶的口碑。品牌的打造都是百姓的口碑和夸獎積累成的，自己說自己好不行，必須得由客戶說好才行。一些經(jīng)銷商不注重療效，整天廣告猛轟，用蒙派簡單粗糙的營銷手段來忽悠客戶，脫發(fā)的患者大部分智商都比較高，那種辦法在多年前可以，但現(xiàn)在不行，已經(jīng)落后了很多。如何利用消費者的口碑來傳播，來吸引更多的消費者才是根本，不僅能降低成本，而且經(jīng)營起來也比較順手，效益也好。看來以后在培訓(xùn)過程中需要強調(diào)經(jīng)銷商的心態(tài)和客戶的口碑。
另外一點，她還講到，逢年過節(jié)，她都給客戶發(fā)個短信，短信很起作用，而且加深了客戶與專賣店之間的感情，很多客戶主動給陳女士介紹客戶。人非草木，孰能無情。陳女士講到，去年給一個局長發(fā)了一個短信，這個局長好長時間都沒有來了，因為他的脫發(fā)已經(jīng)痊愈了。為了感謝陳女士和黑桃A，這個局長給陳女士介紹了好多客戶，而且都是天門比較重要的領(lǐng)導(dǎo)。
一個人的成功離不開一個好的項目，但做人也非常重要。商人不要八把利潤看得最重，感情是一個很有意思的東西，善待每一個人，會有意想不到的收獲。美國著名推銷員拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了"250定律"。他認為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了"顧客就是上帝"的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認真對待身邊的每一個人，因為每一個人的身后都有一個相對穩(wěn)定的、數(shù)量不小的群體。善待一個人，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。
